営業支援
活動量を増やしても売上につながらないときは、工程ごとのつながりを確認します。指標の定義と振り返り方をそろえるための基本です。
売上から工程をたどる
受注売上は、受注件数と平均受注単価に分けて考えられます。さらに受注件数を、実施商談数と受注率に分けると、どこを改善するかを議論できます。ただし今月の商談が今月の売上になるとは限りません。検討期間が長い商材は、商談を始めた月ごとのまとまりでも追いましょう。
分母と集計期間を固定する
商談化率を『商談数÷接触数』で見るのか、『商談数÷会話できた件数』で見るのかで意味が変わります。チーム内では、商談の実施・獲得の区別、対象外案件の扱い、集計期間をそろえます。指標名、計算式、記録先、更新担当者を決めてから、目標値を置くことが大切です。
件数と質をセットで見る
商談数が増えても、課題が確認できない商談ばかりなら改善が必要です。対象企業との一致、課題の有無、次の行動への合意など、受注前に確認できる情報を記録します。まだ受注結果が出ていない案件を、一律に失注として集計しないようにしてください。
定例では変更点を一つ決める
会話につながらないなら接触先や時間帯、会話後に商談へ進まないなら訴求や提案の入口を確認します。複数の条件を一度に変えると、何が効いたか判断しづらくなります。変更前後の件数と期間を残し、次の定例で検証する変更点を一つ決めましょう。
まず作る管理表
最初は、企業名、接触日、対象区分、会話の有無、商談実施日、案件状況、次回行動、失注理由を記録します。担当者ごとの入力負担を見ながら、判断に使わない項目は増やしすぎないこと。数字を報告するためではなく、次の行動を変えるための管理表にします。
